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十三、运费那点事儿之合约价格

Tony 提交于 周一, 2016-05-16 - 10:47

话说这几天更新比较慢,就是因为我们的美国航线合约到期,4月30日前要签新合约。签新约这事儿说起来简单,操作起来也不复杂,麻烦的是总结去年旧合约完成情况,对新合约的签约数量进行预判,以及确定到底签几个合约。

说合约价格,首先要说明什么是合约。合约是我们对SERVICE CONTRACT的简称,中文翻译过来叫做服务合同。这个服务合同主要指有运输工具的承运人和没有运输工具的承运人、实际收发货人之间签署的有期限的运输服务合同。这个合同一般是格式合同,各个公司有各个公司的范本,合同中主要包括以下内容:

第一, 签约双方名称地址等基本信息。
第二, 合约约定的时间。一般是以12月为最长周期。
第三, 合约约定的最低货量。有的以TEU(20英尺标准箱一个为1 TEU)计,有的以FEU(40英尺标准箱一个为1 FEU)计。数量以双方协商为主,但是数量确定后附加有罚则。特别说一下,有的船东对大量签约的签约对象有奖励规则,多数是没有的。但是完成不了约定数量,都有罚则。
第四, 合约约定的运输范围。对起运港和目的港有具体规定。
第五, 合约价格。
第六, 附加费标准。
第七, 双方权利义务。这些都是套话,没有不行,有了其实大家也很少仔细看。

其中第三、四、五、六部分在这12个月中会经常变化,每次变化需要签Amendment,12个月里面会变化多少次?不知道,我见过变一两次的,也见过三位数的Amendment。
这里面出现的签约方一方是有运输工具的承运人,另一方如果是没有运输工具的承运人的话,这个没有运输工具的承运人必须有承运人身份。以美国航线为例,必须要有美国FMC的BOND。说到FMC,这个机构类似我们以前的海运局,全名是:联邦海事委员会。负责美国的海事方面政府层面的管理,所有承运人,不管有船没船,必须在FMC申请BOND,这个BOND要买的,成为有BOND的承运人才有美国承运人的身份,才能签约。同时,运价也要向FMC报备,至于报备频率,有船的承运人每次价格变化必须要报备,无船承运人就不需要那么麻烦了。

如果签约方中一方是实际收发货人,这些人不需要FMC的报备,甚至贸易商也不需要有海关的备案。这是美国历史决定的,美国一直是一个重商的国家,国际贸易是美国经济腾飞的基础。即使到了这些年,美国的成本高于其他国家的时候,依然采取贸易补贴和政治手段来保证美国有足够的对外贸易量,所谓美国内需是基于美国人有能力消费才有的,不是某个领导说鼓励就能鼓励出来的,这点值得中国思考。

签约的价格主要受两个因素影响。第一是货物数量,第二是签约方的身份。先说货物数量,不仅仅是此次签约协商的货物数量,而且还包括既往的合约实际完成数量和比例。货物数量和合约价格是正相关,但是不是绝对正相关,应该说是梯队正相关。也就是说,这个货物数量达到某个级别就能得到某个级别的价格,具体级别划分,各家有各家的标准,最高一档的价格和最低一档的价格绝对差距一般不超过100美金。当期合约数量即使仅仅达到最小签约量,价格也不可能完全不具备使用价值。因为双方心里都清楚,价格特别差的合约根本没有实际价值,签这样的合约就是浪费时间。

如果两家公司有签约历史,以前合约完成情况对当期合约的价格有很大的影响。如果合约完成率超过100%,那么新合约起码可以达到旧合约的水准。这个同样水准不是价格相同,而是在该承运人的运价体系中的等级一致。如果完成率超过200%甚至更多,在绝对箱量也比较高的时候,就能得到更好的价格。

这个价格模式原则上也适用于实际收发货人。不过,承运人对于实际收发货人的价格往往优于无船承运人。从纯货量来说,无船承运人多数比实际收发货人的货量大,对承运人的服务要求也低,按说应该比实际收发货人需要提供的服务少,成本低。可是,无船承运人作为专业人士对价格更加敏感,对承运人的忠诚度要低,而且有能力在短时间聚集更多货,导致承运人的实际收入水平降低,风险加大。所以,在同样货量情况下,承运人给实际收发货人的合约价格要远远优于无船承运人。承运人通过这种做法直接锁定货源,分散无船承运人的货量,达到控制市场价格的目的。

这里有一个漏洞:实际收发货人不需要在FMC备案,通常只要提供企业备案即可,至于谁在实际操作这个约根本没人在意。所以,一些不良货代伙同承运人一起套用实际收发货人签的合约甚至干脆自己注册一个贸易公司来签约,价格比一般无船承运人的合约要好很多。

这样的合约貌似有比较大的竞争力,但是风险也很大。

首先,实际收发货人通常只有到某几个港口或者内陆点的运输需求,除非是沃尔玛等大型连锁超市能有到很多地点的需求。其次,实际收发货人通常只有限定的几种品名,即使是沃尔玛也不可能涵盖所有品名。第三,实际收发货人的提单上不应该出现物流公司作为收发货人的一方,规避手段虽然有不少,但是基本上都是违法的,因为这种合约的基础就是实际收发货人和承运人之间的运输协议。第四,对真实客户来说,他们拿到的那张提单实际上是不具备法律效力的提单。因为承运人已经签发了提单给法律上认定的托运人,而这个托运人根本不是一个无船承运人或者是真实的收发货人。货代套用合约出具的提单其实相当于对同一批货物第二次签发提单。

为避免扰乱市场,FMC对这样的合约是坚决打击的。承运人的高层也是不允许做这样的合约。问题是承运人的市场部门从业绩角度考虑并不反对这样做。首先,无论是否是承运人内鬼和货代联手做这样的合约,从承运人角度看都是增加了自己的实际市场占有率。其次,任何人在做这样的合约时都不可能预留证据证明自己是主观故意的。第三,大家都是老江湖,想要做这事儿的和配合做这事儿的难道都是童子军?都是分账的好不好,亲?!所以,如果碰到一个比正常价格低很多的价格,而且是一个不大的货代放出来的,限于几个港口和几个品名,几乎可以完全肯定就这这样的价格。

那么,是不是不能用样的价格呢?也不完全是。首先,作为一个完全不知情的人善意的使用了这个价格是无罪的。当然了,这个举证问题要自己想好了。如果使用这个价格的是实际收发货人的话,几乎是没问题的。其次,即使惩罚也是惩罚承运人和签约方,不会出现扣货。不过,如果签约的是一个不太诚信的货代,有可能在被处罚后向托运人收取一些额外的费用作为补偿。这其实也不是太可怕的事情。

风险中相对容易被海关扣货的部分也存在。因为美国海关需要承运人做AMS反恐申报,对应的收发货人要做ISF申报。这两个申报的数据要一一对应。这类合约使用时,承运人也就船东自然申报的是提单内容,而收货人申报的内容和提单的收发货人内容完全不一致。从美国海关角度,这个样的情况是可以出现的,因为贸易真是贸易双方名称可能和提单上的名称不一致,有的中国的外贸代理公司作为发货人,有的是美国收货人直接转卖提单,可是如果海关认定这个AMS数据中总是有差异的话,美国海关对这个提单收货人的查验率也会增加。美国海关盯上的企业基本上就死翘翘了……相反,如果是无船承运人和承运人签约的时候,承运人签发的提单对应无船承运人,AMS申报信息是以无船承运人作为申报信息,无船承运人对应进行第二次AMS申报,这个申报信息就是实际客户的信息,自然和实际客户的ISF可以对应。所以,正常无船承运人签发的合约就不存在这些问题。

最可怕的事情是签约人无法支付承运人或者FMC的处罚导致破产,承运人在没有收到钱的时候会滞扣货物,理由当然不少,除非收发货人有比较强力的律师提供法律支持,否则一定要支付比较多的OVERCHARGES才能提货,这是最大最大的风险。

富贵险中求,看个人造化吧。反正本人是绝对不用这样的合约。

至于合约价格的水到底有多深,今天讲的仅仅是一个小小的浪花,暗流深潭几千字根本讲不完。对于一个从事国际物流行业近20年的老不死的来说,签一个让大家笑逐颜开的约可能很容易,也可能很难。也可能是年初是小鲜肉,年底就成烂死狗。也许年初垃圾的一塌糊涂,某几个月却异军突起。一切都在人,靠签约人的努力,也要看承运人的市场策略,更要看实际的市场情况。最重要的,作为签约的无船承运人,自己手头要有足够多的基础货。没货,啥都是扯淡。

有好的合约完成记录,有好的船东关系,有最够稳定的基础货,价格从来不是问题。只是签约的船东的价格水平是否能在整个市场上处于比较低的那类。最关键的是要有多张合约互补,毕竟每个承运人的优势是不同的,综合差异化的优势价格才能形成自己全面的优势价格啊。现在我就在争取保持我签的那几个TIER ONE级别的合约新一年还在TIER ONE级别,因为全公司就靠它们吃饭了。