十四、运费那点事儿之上蹿下跳

本节开始之前，让我们普及一个概念：完全竞争市场。

完全竞争市场是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。在这种市场类型中，买卖人数众多，买者和卖者是价格的接受者，资源可自由流动，信息具有完全性。在完全竞争市场条件下，价格趋向等于生产成本。因而，“在许多情况下，它可以形成对消费者来说最低的价格”，而且完全竞争市场条件下的利润比其他非完全竞争市场条件下的利润要小，所以“在纯粹竞争的情况下，获利最大的是消费者”。同时，完全竞争市场还“可以使消费需求的满足趋向最大化”。

虽然理论上的完全竞争市场不存在，但是国际物流行业几乎可以说是完全竞争市场。实际收发货人的数量众多，有大贸易商、大工厂、小贸易商、小工厂、个体户、外资采购商等等，物流企业大中小齐备，竞争之惨烈堪比淘宝。这里多说一句：谁TMD说中国不是市场经济国家，就让丫来物流行当看看，人工比妓女便宜，工作时间比富士康长，责任比CCAV管延时器那厮都大！对应某一条航线，船东也就十几二十个，可是无船承运人就放大了数百倍，加上货运代理公司，魔都渔村这样级别的城市里数万家国际物流企业在竞争，这是几乎达到理想状态的完全竞争市场。

在一个完全竞争市场里，如果某一产品或服务的成本在一个阶段内是恒定的，完全竞争的结果一定是销售价格等于采购成本加公司运营成本加社会投资收益率。实际情况和理论还是有些出入的。首先，运营成本各公司不同，最低成本的是在家办公的夫妻店，只要当月收入高于电话费、宽带费、办公用品费、银行手续费等基础费用加上家庭生活基本开支。依据市场竞争基本原则，长期稳定价格的市场，这是标准的人工成本最低限度。关于投资收益率问题，国际物流企业如果不替客户垫付资金，投资仅仅是办公设备等投入，所谓投资收益率仅仅是流动资金的投资收益率。实际上也没多少需要收益的流动资金，这部分我们通常不去计算。考虑到某些公司用自有资金为客户垫付运杂费，考虑到运费垫付不仅是对某一客户，而是对所有客户的，不能完全以短期融资计算，投资收益部分应该是以垫付总额的银行长期贷款利息来测算。

不过，国际物流企业的竞争中有人是可以接近0成本运营的。比如有大量国外指定货支撑的国际物流公司，他们的成本可以用国外指定货的收费来支付，意味着这样的公司做预付货的收入全是纯收入，这样他们就有足够的资本做超低利润的预付货物。

综上所述，在市场价格维持一段时间以后，各家公司的毛利水平一定会被降低到绝大多数完全做国内客户的公司亏本的程度，这是自由竞争的结局，也就是万众创业过程中的红海。如果国际物流公司和货代公司都无法生存，对船东来说自然不是好事，直接影响到自己的货物量，所以船东不得不让利降价。在降价过程中，船东的收入是绝对降低的。

当降价到船东无法接受的程度，船东以及船东间的联盟必然要考虑涨价。从博弈论角度看，船东是小集团，货代公司、国际物流公司和实际收发货人是大集团，小集团PK大集团，一定是小集团胜（不懂的找度娘问，懂的继续看。）。从政治经济学角度看，船东是寡头垄断，在资本主义市场竞争中一定占主导地位，寡头们就能操纵价格和供求关系，攫取最大利益。

在船东寡头集团的操纵下，涨价和降价成为近几年船东在运力足够充沛的情况下维持高利润的主要手段。首先，找一个由头涨价，比如长假前后出口量相对集中以旺季附加费的名义征收，比如传统签约季前要求涨价……。当价格以类似三次函数曲线（火箭式拔高，梯度缓降加震荡降至最低点，往复循环。每次变量不同，循环曲线大致一致但是最高点、最低点、震荡点、波动周期不同）波动的时候，销售揽货可以以低点作为卖点，货物是接近每周平均分布的，成交价格以实际开船时的价格为基础。数学是个好东西，对付小清新文科生最好用了，看起来价格是一路下滑的，可从季度到年度时间段看，总体价格水平远高于最低点，甚至高于最高点和最低点的中间点，如果配合货量看，基本上是船东有价格上的买点，同时船东还有足够的利润。经过一两年的磨合，2014年，在整个国际航运业低迷的情况下，集装箱船的船东普遍赚到手软。

价格上蹿下跳的结果是价格长期趋势可以预测，短期趋势不可预测，涨价一旦被提出，最差的情况就是不涨价，正常的情况是全涨或者涨一部分。对客户来说，按照高点计算成本可以接受，实际出货时一般不高于预测成本，所以客户的心理感受还是不错的。这种价格策略充分利用了人的心理，先不得不接受高价格，在相对低价格的时候就放松戒心。而且在涨价前还有出货的紧迫感。

要不怎么说无商不奸呢？有数学基础的奸商最可怕。